Aumente sua oferta de crédito
Por Fernando Blanco (parceiro de conteúdo da ANTECIPA)
O assunto aqui é bananas. E de feira e supermercado. Bananas, sério? Sim, bananas, pois elas ajudam a entender o motivo de uma empresa pagar juros mais altos ou mais baixos.
Vamos lá: por que o preço da banana sobe? Você tem 5 minutos para refletir sobre o tema (não vale pesquisar no Google). Muito bem, acertou quem disse mentalmente: “Porque as pessoas querem comprar um volume de bananas maior que o volume de bananas disponível para venda”.
“Então quando o preço da banana cai é por que o volume de bananas à venda é maior do que o volume que os compradores têm interesse?” Exatamente isso!
Sim, é a boa e velha lei da oferta e da procura. Eu falei de bananas, mas poderiam ser abacates, gravatas, aluguéis, flores, passagens aéreas ou qualquer outro bem e serviço da economia.
Então por que com juros teria de ser diferente?
Notem que juros é o nome que se dá para o preço do dinheiro. Sim, dinheiro tem preço. Apenas não usamos esta palavra, nem perguntamos para o gerente do banco “Quanto custa cem mil reais por 180 dias?”.
Outra forma para entender a questão dos juros é pensar no aluguel de imóveis, afinal a semelhança assusta. O banco empresta dinheiro, cobra juros e depois você tem que devolver tudo que pegou emprestado — e ainda nos pedem algum tipo de garantia.
No mercado imobiliário, o locador te “empresta” o imóvel dele para uso por um período de tempo, enquanto isso nós pagamos o aluguel (equivalente aos juros dos empréstimos) e ao final nós devolvemos a propriedade (da mesma forma que pagamos o principal do empréstimo). E os locadores também nos pedem garantias!
Quando tem muito imóvel para alugar numa determinada região, o preço cai. Quando tem pouca oferta o preço do aluguel sobe. Lei da oferta e da procura. Simples.
Portanto, a regra é clara: quanto mais oferta de crédito a sua empresa tiver, mais baixo tende a ser o custo do dinheiro que ela paga, ou seja, os juros dos empréstimos. Palavra de quem definiu taxas de juros para milhares de operações de crédito.
E como nem locadores de imóveis nem bancos são bonzinhos, eles só abaixam o preço do aluguel e dos juros (assim como os feirantes e suas bananas) quando os clientes deixam de aceitar pagar o que eles cobram.
Como isso acontece? Você simplesmente negocia, não aceita a taxa que estão lhe cobrando, deixa claro que irá tomar a linha em outro banco (ou FIDC ou factorings) que está cobrando menos etc.
Ou seja, barganha! Como na feira.
Mas tem um risco nesta história: uma coisa é barganhar e outra é blefar. Com crédito não se blefa. Explico: a regra é obter o máximo de linhas de crédito, para então negociar com força. Agora, ameaçar que tem outras linhas disponíveis e não ter é um jogo não recomendável, pois o banco tem faro para malandragem e pode cancelar a sua linha e sua empresa ficar sem nada!
Obviamente que há momentos especiais, como ao longo de períodos de crises — como esta que está terminando — em que os bancos (e FIDCs e factorings) reduzem drasticamente seu apetite de risco. Para todo tipo de cliente.
Nestes momentos, eles não querem emprestar e, quando topam, cobram muito caro porque o cliente não tem alternativas e não tem poder de barganha. Aí tem que pagar o que cobrarem, mas na maior parte das vezes não é assim.
Concluindo, buscar crédito dá trabalho e tem técnica própria para isso, mas não tenha qualquer dúvida, quanto mais opções de bancos (e FIDCs e factorings) para captar suas linhas, maior será o seu poder de barganha e poderá negociar taxas mais baixas.
Vá à luta, vale muito a pena!
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Fernando Blanco é presidente do IDCC — Instituto para o Desenvolvimento da Cultura do Crédito (www.idcc.com.br) e parceiro de conteúdo da ANTECIPA. Ocupou posições de Presidente de seguradoras de crédito e de Diretor de bancos. É consultor, mentor e professor de crédito, liderança, estratégia e empreendedorismo. Também é coautor do livro Os 7 Passos para o Melhor Relacionamento Bancário e atua como mentor do Instituto Endeavor.