Visite e seja visitado por bancos e FIDCs

Por Fernando Blanco (parceiro de conteúdo da ANTECIPA) 

Antes de falar de bancos e crédito, qual perfil de namoro tem mais chance de decolar, um em que as pessoas se encontrem pessoalmente, numa frequência que as duas curtam, ou aquele em que é tudo pela via virtual? A regra é clara, na vida e no crédito: relacionamento à distância aumenta a percepção de risco, pelo simples fato que as partes não se conhecem direito, e tudo é motivo para desconfiança. 

E se a sua empresa é boa e precisa de crédito, tenha seus bancos e demais financiadores por perto. Especialmente quando o mercado financeiro não oferece linhas com abundância, como é o caso atual. 

Mas foi-se o tempo que gerentes de bancos e empresários tinham tempo para um cafezinho, falar de futebol e outras amenidades. Gerentes de banco têm metas duras para serem atingidas e os empresários suam sangue para sobreviverem nestes tempos bicudos. Reunião deve, portanto, ter foco em negócio! Abaixo um guia simples e efetivo para fazer isso direito: 

1. TRACE METAS:

Visite ou seja visitado por cada um dos seus bancos (e demais financiadores) a cada 60 dias. O objetivo é mantê-los informados sobre o seu negócio. Obviamente você irá explorar as condições de mercado. 

Visite ou convide para uma vista o melhor banco e o melhor FIDC do mercado, para discutir o mercado de crédito (apetite de risco, oferta de linhas, produtos novos, tendência dos juros etc.) a cada 90 dias. 

2. PREPARAÇÃO:

Estude bem (com precisão!) os seus números (recentes e perspectivas): faturamento, margem, endividamento e preços (do seu produto/serviços e matérias primas). 

Tenha claro as suas necessidades de financiamento, rolagem de empréstimos e outros serviços bancários. 

Tem projetos empresários, concorrentes chegando (ou partindo) ou outras informações relevantes acontecendo? Prepare-se para discuti-las. 

Procure estar minimamente informante sobre as condições de mercado de crédito. Você não quer ser um agente passivo nesta conversa. 

3. O QUE DISCUTIR:

Apresentar seu desempenho recente, por exemplo: como as vendas estão reagindo e como vai a geração de caixa. 

Apresentar as perspectivas da empresa, especialmente se há sazonalidade nos negócios (Natal, Dia das Mães etc.); se há uma nova estratégia para ser implantada ou equipamento sendo adquirido e como isso deve afetar o resultado da empresa. 

As suas necessidades de crédito (volume, prazo, taxas esperadas e garantias que pode oferecer), incluindo eventuais rolagens de dívidas para manter o seu fluxo de caixa saudável. 

A qualidade do relacionamento com o banco: o que vai bem, o que não vai tão bem e o que precisa mudar imediatamente. 

4. COM QUEM FALAR:

Certamente o gerente do banco (e do FIDC, da cooperativa e da factorings) é a figura central do relacionamento e é com ele ou ela que você conversará 90% das vezes. 

No entanto, você deve, ao longo do ano, fazer um esforço extra para conhecer os superiores do seu gerente. Pela ordem, existe um Gerente Geral e um Superintendente. Não é fácil, não desista de tentar. 

E sempre ajuda muito conhecer um analista (ou gerente) de crédito. Este profissional tem poder de negar ou de influenciar positivamente a aprovação da linha. Capriche nesta visita. 

Por fim, mas não menos importante, sempre tente conhecer gerentes de produtos. Especialmente os responsáveis pelas linhas do BNDES e de comércio exterior. 

5. PÓS-VISITA:

Acompanhe (anote numa agenda ou sistema específico) as datas das visitas, as solicitações feitas e os resultados esperados. 

Cobre resultados, conforme acordado. 

Avalie os resultados das suas ações de relacionamento com os bancos. 

Ajuste seu discurso, o formato dos encontros ou a frequência. 

Concluindo, toda empresa precisa de proximidade com seus financiadores. Este é o primeiro passo para reduzir a percepção de risco que seus bancos têm do seu negócio. Quanto maior for a intimidade entre as partes, maiores as chances de bons negócios saírem para as duas partes. 

 

Fale com Fernando Blanco  

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Fernando Blanco é presidente do IDCC — Instituto para o Desenvolvimento da Cultura do Crédito (www.idcc.com.br) e parceiro de conteúdo da ANTECIPA. Ocupou posições de Presidente de seguradoras de crédito e de Diretor de bancos. É consultor, mentor e professor de crédito, liderança, estratégia e empreendedorismo. Também é coautor do livro Os 7 Passos para o Melhor Relacionamento Bancário e atua como mentor do Instituto Endeavor.